هرآنچه باید درباره استخدام فروشنده بدانید

فروش حوزه‌ای بسیار گسترده و بااهمیت است و هر شرکت و سازمانی برای عرضه و فروش محصول و خدماتش به جذب فروشنده آقا یا خانم حرفه‌ای و باتجربه نیاز دارد. در این حوزه، موقعیت‌ها و رده‌بندی‌های شغلی متفاوتی مثل فروشندگی، کارشناس و مدیر فروش وجود دارد که هرکدام مسئولیت‌های مختلفی دارند. در این مقاله قصد داریم در مورد استخدام فروشنده و فروشنده و شرایط و مهارت‌های لازم برای تصدی این شغل صحبت کنیم.

فروشنده کیست و چه وظایفی دارد؟

فروشنده، همان‌طور که از نامش مشخص است مسئولیت عرضه محصولات شرکت و سازمان و ارائه راهنمای و پشتیبانی مشتریان را بر عهده دارد. عنوان شغلی فروشنده طیف وسیعی از مشاغل را در برمی‌گیرد؛ از فروشندگی محصولات و اجناس مغازه گرفته تا صندوقدار و فروشنده شرکتی و ویزیتور در زمره کار فروش قرار می‌گیرند. فروشنده‌‌ها ممکن است در داخل شرکت و از طریق تلفن یا آنلاین، کار فروش را انجام بدهند یا به‌صورت حضوری و به‌عنوان نماینده فروش به ملاقات مشتریان بروند و آن‌ها را ترغیب به خرید خدمات و محصولات شرکت کنند.

با توجه به نوع شغل و سازمان و کسب‌وکاری که در آن مشغول به کار می‌‌‌شوید ممکن است مسئولیت‌ها و وظایف متفاوتی داشته باشید. مسلماً وظایف یک فروشنده مغازه با کارمند فروش شرکت یا سازمان با یکدیگر متفاوت است؛ اما اگر بخواهیم به‌طورکلی، شرح وظایف و مسئولیت‌های فروشنده را توضیح دهیم می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• خوشامدگویی و استقبال از مشتریان حضوری و غیرحضوری

• کمک به مشتریان برای پیدا کردن محصولات و اقلام موردنیاز

• پیگیری موجودی کالا و ارائه گزارش به سرپرست فروش

• تهیه برنامه و استراتژی فروش

• برنامه‌ریزی و زمان‌بندی برای فعالیت‌های فروش

• تهیه و نگهداری پایگاه داده و اطلاعات مشتریان

• تهیه و تدارک ابزارهای تبلیغات فروش

• برنامه‌ریزی فعالیت‌های بازاریابی حضوری و غیرحضوری

• هماهنگی و قرار ملاقات با مشتریان حضوری

• تماس با مشتریان جدید و مشتریان قدیمی برای فروش تلفنی

• ارائه و توضیح محصولات و خدمات جدید به مشتریان فعلی و بالقوه

• مذاکره با مشتریان و نهایی کردن فروش

• توسعه و گسترش پیشنهاد‌های فروش

• تنظیم و ارائه قرارداد فروش

• ارائه آموزش‌های لازم در مورد محصولات به مشتریان

• ثبت سوابق فروش و ارائه گزارش‌های روزانه، هفتگی و ماهانه فروش

• پاسخگویی به سؤالات و نگرانی‌های مشتریان از طریق تلفن، ایمیل، آنلاین یا حضوری

• اطمینان از رضایت مشتریان از خدمات و محصولات و حفظ روابط خوب و حسنه با مشتری

• پیگیری فعالیت‌های فروش

• بررسی کیفیت کالا و خدمات قبل از تحویل به مشتری

• نظارت بر روند sale و ارائه گزارش به سرپرست و مدیریت

• انجام تحقیقات و بررسی بازار

• شرکت در رویدادهای فروش

• بررسی و نظارت بر رقبا، شرایط بازار و توسعه محصول

تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز برای فروشندگی

به‌طور کل، کارفرماها برای استخدام بازاریاب و فروشنده داشتن تحصیلات مرتبط درزمینه‌های مرتبط، مارکتینگ و بازاریابی، تجارت و سایر رشته‌های مرتبط را در اولویت جذب قرار می‌‌دهند. به‌ویژه برای استخدام بازاریاب و ویزیتور و نماینده فروش، داشتن تحصیلات امتیاز ویژه‌ای برای متقاضیان به حساب می‌آید.

بااین‌حال، یک فروشنده موفق بیش از تحصیلات به مهارت‌‌ها و تجربیات عملی نیازمند است و اگر فردی این شرایط را داشته باشد و تحصیلاتش غیر مرتبط باشد باز هم شانس بالایی برای جذب خواهد داشت. همین‌طور برای سطوح شغلی پایین‌تر مثل صندوقدار، فروشنده مغازه و فروشگاه و … تحصیلات اهمیت کمتری دارد و بیشتر تأکید بر مهارت‌های اجتماعی و روابط عمومی متقاضی است.

فروشنده موفق و حرفه‌ای علاوه بر تحصیلات مرتبط، به مهارت‌های و توانایی‌های خاصی هم نیاز دارد. این مهارت‌ها به دو دسته مهارت‌های نرم و مهارت‌‌های سخت یا فنی تقسیم می‌شوند. مهارت‌های نرم شامل مهارت‌‌های فردی مثل روابط عمومی بالا و قدرت مذاکره و ارائه محصول می‌شود. از جمله مهارت‌های سخت موردنیاز برای جذب فروشنده هم می‌توان به توانایی کار با کامپیوتر، تسلط بر نرم‌افزارهای لازم مثل مجموعه مایکروسافت آفیس و آشنایی با فرآیندها و تکنیک‌های فروش می‌شود.

به‌طورکلی، از دید اکثر کارفرماها، مهارت‌های تخصصی موردنیاز برای این موقعیت شغلی عبارت‌اند از:

• سابقه و تجربه کاری مرتبط

• آشنایی کافی با نرم‌افزارهای مایکروسافت آفیس

• آشنایی نسبی با فرآیندهای BRM و CRM و توانایی ایجاد روابط حرفه‌‌ای و تجاریِ موفق

• دانش کافی در مورد نرم‌افزارهای کامپیوتری مرتبط

• دانش کافی در مورد فرآیندها و تکنیک‌های فروش موفق

• آشنایی کافی در مورد اصول و دستورالعمل‌های خدمات مشتریان

• آشنایی با اصول اولیه تجارت و بازاریابی

• توانایی و مهارت بالا در ارائه محصول و توضیح به مشتریان

برخی از ویژگی‌‌ها و مهارت‌های فردی (نرم) برای فروشندگی و بازاریابی نیز به شرح زیر هستند:

• مهارت‌های اجتماعی بالا و روابط عمومی قوی

• ظاهر آراسته و خوش‌برخورد

• توانایی سازگاری با شرایط و ارتباط با افراد مختلف

• مهارت‌های استراتژیک و برنامه‌ریزی

• داشتن انگیزه و مهارت بالا برای فروش

• توانایی و مهارت بالا در مذاکره و ارتباط

• توانایی اولویت‌بندی و سازمان‌دهی

• توانایی مدیریت زمان و زمان‌بندی خوب

• صبر و شکیبایی بالا

• روحیه پیگیری و پشتکار بالا

بررسی موقعیت‌های شغلی در حوزه فروشندگی

در حوزه فروش، افراد زیاد با رده‌‌بندی‌‌های شغلی متفاوتی مشغول به کار هستند. بسته به نوع و اندازه سازمان یا شرکت ممکن است شما تنها فروشنده شرکت باشید یا در قالب یک تیم بزرگ و در کنار فروشندگان دیگر فعالیت کنید.

برخی مشاغل فروش عملی‌تر از بقیه هستند و برخی دیگر بیشتر جنبه مدیریتی و نظارتی دارند. به‌عنوان‌مثال مدیر فروش یا کارشناس بیشتر در جنبه‌های مدیریت و سرپرستی تیم فعالیت می‌کنند. اما موقعیت‌های شغلی مثل فروشندگی، صندوقدار، بازاریاب و ویزیتور به طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستند و وظیفه فروش و ارائه محصولات و خدمات را بر عهده دارند.

همین‌طور حجم و فشار کاری فروشندگان هم با یکدیگر متفاوت است. به طور مثال در یک محیط خرده‌فروشی مثل یک مغازه یا فروشگاه، فروشنده شاید نیاز چندانی به کار با نرم‌افزارهای پیچیده فروش و فرآیندهای استراتژیک قرارداد بستن نداشته باشد و بیشتر نیازمند مهارت‌های عملی مثل روابط عمومی بالا و قدرت مذاکره قوی باشد.

همین‌طور در برخی مشاغل مرتبط با فروشندگی مثل بازاریاب و نماینده فروش، شما موظف به انجام سفرهای کاری و دیدار و ملاقات با مشتریان فعلی یا کنونی شرکت هم هستید. ساعات و روزهای کاری فروشنده هم به نوع شغل و وظایف و نوع سازمان و کسب‌وکار بستگی دارد و از ساعات کاری شیفتی، پاره‌وقت تا ساعات کاری معمول قانون کار و … متغیر است.

صندوقدار

صندوقدار یکی از سطوح شغلی ورودی است و در پایین‌ترین رده‌بندی شغلی فروش قرار می‌‌گیرد. اکثر فروشگاه‌ها، خرده‌فروشی‌ها، رستوران‌ها و هر کسب‌وکاری که مستقیماً با مشتری سروکار دارد به صندوقدار هم نیاز خواهد داشت. استخدام صندوقدار شرایط سخت‌گیرانه‌ای ندارد و اکثر کارفرماها برای استخدام تنها به روابط عمومی و مهارت‌های ارتباطی، نظم و تعهد و… اهمیت می‌دهند. این موقعیت شغلی ساعات کاری منعطفی هم دارد و به همین دلیل دانشجویان و افرادی که به دنبال فرصت جذب و استخدام فروشنده نیمه وقت هستند می‌‌‌توانند به عنوان صندوقدار مشغول به کار شوند.

از نظر درآمد و حقوق، صندوقدار معمولاً پایین‌ترین سطح درآمد را در این حوزه کاری دارد.

فروشندگی محصولات مغازه و فروشگاه

فروشنده مستقیم به کسی گفته می‌شود که در یک مغازه یا فروشگاه حضور پیدا می‌‌کند و با راهنمایی و ارائه توضیحات به مشتریان به تجربه خرید آن‌ها کمک می‌کند. فروشنده وظیفه خوشامدگویی به مشتریان، راهنمایی و پیشنهاد محصول به مشتری، پاسخ به سؤالات مشتریان، ارائه محصول و در نهایت ترغیب آن‌ها به خرید را بر عهده دارد.

کسی که در خرده‌فروشی کار می‌کند نیز اغلب ساعات کاری منعطفی دارد و ممکن است زمانبندی کارش به‌صورت پاره‌وقت یا چند روز در هفته و… باشد. کارفرماها برای جذب فروشنده خرده‌فروشی هم بیشتر تأکید بر مهارت‌های فردی و اجتماعی دارند؛ هرچند داشتن مدرک تحصیلی مرتبط هم می‌تواند شانس جذب شما را بالاتر ببرد.

جنسیت تأثیر زیادی در احتمال و شانس پیدا کردن کار ندارد و هم آقایان و هم خانم‌ها در صورت داشتن مهارت‌های لازم می‌توانند در این حوزه مشغول به کار شوند. هرچند هر کارفرمایی بسته به سیاست‌ها و خط ‌مشی خود ممکن است اقدام به درج آگهی جذب فروشنده آقا یا خانم در سایت‌ کاریابی بکند.

فروشنده و نماینده فروش غیرحضوری

این نوع فروشنده در یک شرکت یا سازمان مشغول به کار است و با حضور در محل کار، به صورت وظیفه ارزیابی و رسیدگی به نیازهای مشتریان و فروش محصولات و خدمات را بر عهده دارد. از جمله برخی از مسئولیت‌های این فروشنده می‌توان به یافتن حوزه‌های جدید فروش، درخواست و پیگیری سفارشات مشتریان، اطمینان از عملکرد بی‌نقص روند فروش، پاسخگویی به سؤالات مشتریان و راهنمایی آن‌ها در مورد یک محصول یا سرویس خاص و برقراری تماس تلفنی، آنلاین یا حضوری با مشتریان اشاره کرد.

نماینده فروش و بازاریاب

ویزیتور یا بازاریاب مدل کلاسیک و قدیمی فروشندگی است و به صورت حضوری برای فروش محصولات و خدمات نزد مشتریان می‌رود. این فرد مستقیماً با مشتریان در ارتباط است و به نوعی نماینده شرکت و سازمان به حساب می‌آید و مشتریان از طریق این فرد با شرکت و محصولاتش آشنا می‌شوند. به همین دلیل لازم است مهارت‌های ارتباطی بالایی داشته باشد و به بهترین شکل معرف شرکت محل کارش باشد.

نماینده فروش هم با مشتریان فعلی و هم با مشتریان بالقوه ارتباط و تعامل دارد و وظیفه ارائه محصولات جدید و قدیمی را بر عهده دارد. به خاطر ماهیت شغلی ویزیتور و بازاریاب، این افراد معمولاً نیاز به سفرهای درون‌شهری یا برون‌شهری هستند تا با شعب فروش محصولات یا مشتریان ملاقات کنند و خدمات و محصولات را به آن‌ها عرضه کنند. به دلیل سختی این کار و سفرهای کاری، کارفرماها استخدام بازاریاب آقا را در اولویت بالاتری قرار می‌‌دهند.

ساعات کاری این موقعیت شغلی بسیار متغیر است و بسته به نوع سازمان و شرکت ممکن است به‌صورت شیفتی، پاره وقت یا تمام وقت باشد یا شامل مأموریت‌های چندروزه هم بشود.

تفاوت فروشنده، کارشناس فروش، نماینده فروش و بازاریاب

عناوین و موقعیت‌های شغلی مختلفی در حوزه فروش وجود دارد و احتمالاً بارها نام فروشنده، بازاریاب و نماینده فروش را شنیده‌اید. در بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها این عناوین مربوط به یک موقعیت شغلی هستند و تفاوت چندانی با هم ندارند. وظیفه و مسئولیت اصلی این افراد راهنمای مشتریان در مورد خدمات و محصولات و ارائه توضیحات و در نهایت فروش و نهایی کردن قرارداد است.

اما در برخی سازمان‌های دیگر این عناوین مربوط به مشاغل متفاوتی هستند و حوزه مسئولیت‌هایشان هم با یکدیگر تفاوت دارد. در ایران معمولاً فروشنده به پایین‌ترین رده شغلی در حوزه فروش گفته می‌شود که وظیفه ارائه محصولات، پاسخ به مشتریان و کمک به آن‌‌ها برای خرید بهتر را بر عهده دارد. اما بازاریاب و نماینده فروش اغلب رتبه شغلی بالاتری دارد و برای فروش محصولات و خدمات شرکت به‌صورت حضوری با مشتریان قرار ملاقات می‌گذارد. نماینده فروش یا ویزیتور معمولاً با مشتریان عمده مثل شرکت‌ها و سازمان‌ها در ارتباط است و به همین دلیل به مهارت‌ها و توانایی‌های بالاتری نیاز دارد.

در مورد تفاوت فروشنده با کارشناس فروش هم باید گفت که هر دو این مشاغل وظیفه فروش محصولات، خدمات و سرویس‌های سازمان یا شرکت را بر عهده دارند و در آخر مسئولیت عقد قرارداد فروش با مشتری را انجام می‌دهند. با این تفاوت که کارشناس فروش بیشتر در زمینه تبلیغات، مشتری یابی و سرویس‌های مارکتینگ و بازاریابی فعالیت می‌کند؛ اما فروشنده وظیفه فروش عملی را بر عهده دارد و محصولات شرکت را به افراد و سازمان‌ها می‌فروشد. این محصولات طیف وسیعی را شامل می‌شود و از فروش محصولات دارویی تا گوشی موبایل جزء حوزه کار فروشندگان قرار می‌گیرد.

از نظر سطح و رتبه شغلی نیز کارشناس در مرتبه‌ای بالاتر از فروشنده ساده قرار دارد و معمولاً حقوق و درآمد بیشتری هم دارد. برنامه‌ریزی و مدیریت فروش و تصمیم‌گیری‌های لازم معمولاً در حوزه وظایف و مسئولیت کارشناس فروش قرار دارد؛ اما فروشندگان برای انجام امور محوله اغلب نیاز به کسب اجازه و تائید از کارشناس فروش یا سرپرست و مدیر بخش را دارند.

نتیجه گیری

هر کسب‌وکار و بنگاه تجاری برای فروش محصولات و خدماتش به استخدام و جذب فروشنده نیاز دارد؛ به همین دلیل بازار کار خوبی برای این شغل وجود دارد و در صفحه فرصت‌های شغلی می‌توانید تعداد زیادی آگهی استخدام فروشنده آقا و خانم را مشاهده کنید. فروشندگی به مهارت‌های نرم و سخت متعددی نیاز دارد و برخی افراد توانایی و مهارت ذاتی بیشتری برای فروش دارند. برای کسانی که به این حوزه علاقه‌مندند، فروشندگی شغلی جذاب و هیجان‌انگیز است که شما را در آخر به مرحله دل‌چسب و شیرین فروش و نهایی کردن قرارداد می‎رساند. با کسب تجربه و تقویت مهارت‌ها و توانایی‌های فروش می‌توانید در حوزه فروش پیشرفت کنید و به پست‌های بالاتری مثل کارشناس فروش، سرپرست فروش یا حتی فرصت شغلی مدیر فروش دست پیدا کنید.